Um Rapport und eine gute Beziehung aufzubauen, müssen Sie anfangs die andere Person pacen, das bedeutet, sich in ihre Welt hineinversetzen. Pacing bedeutet mit der anderen Person mitgehen, und zwar genau im gleichen Tempo. Gehen Sie zu schnell, dann müsste der andere sich beeilen, um mit Ihnen Schritt zu halten. Gehen Sie zu langsam, muss der andere sich bremsen. Beides ist für ihn sehr mühsam und wird deshalb zu der ein oder anderen Schwierigkeit in der Kommunikation mit dieser Person führen.

Sobald Sie sich aber auf Ihr Gegenüber einstellen und Rapport aufgebauen und gezeigt haben, dass Sie seinen Standpunkt verstehen, können Sie anfangen, Ihr Gegenüber zu führen (Leading). Das bedeutet, den Rapport oder die gute Beziehung, den bzw. die Sie durch das Pacing gewonnen haben, zu nutzen. Sie können niemanden führen, wenn er nicht bereit ist, sich führen zu lassen; und Menschen lassen sich nicht führen, wenn nicht vorher ausreichend Pacing stattgefunden hat bzw. Rapport hergestellt wurde.

Um die Bild noch etwas zu erweitern. Sobald Sie das Tempo des ande­ren aufgenommen haben und er sich wohl fühlt, können Sie Ihr Tempo so verän­dern, sodass es Ihnen angenehmer ist, und sehr wahrscheinlich wird der andere dann ihnen folgen.